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瓦楞纸箱战略的变革(四)

变革之三-使用方便-销售渠道的多元化趋向

在国外瓦楞纸箱行业供应商登陆中国的过程中，通过设立分公司、办事处甚至直接投资设厂无疑是最常被采用的方式，在本届国际瓦楞展现场，又一种新的营销方式引起了业界的关注，我们可以为这种新的方式冠以一个新的概念，即：“销售集合体”型，瓦楞纸箱行业供应商在拓展某一区域市场时，通过和代理商建立稳固的合作关系，将某一区销售交由代理公司全权负责，在诚信的基础上，实现分工协作与共赢。

本届国际瓦楞展的参展企业汉钛实业有限公司即采取这种经营模式，汉钛公司自1974年成立以来，与多家知名海外供应商建立代理关系，为台湾、中国以及亚洲其他地区纸箱企业提供风机备件国外先进设备，代理的产品包括日本特绢瓦楞机贴合部棉织带、英国赛门公司热板部用气袋式传热系统等多种产品，汉钛公司将公司定位于领先的机械和服务供应商，与合作公司建立了稳固的合作关系，其中与日本特绢的代理关系已逾32年之久，而且与绝大多数的产品供应商建立了在台湾、中国大陆乃至整个亚洲市场的独家代理关系。汉钛总经理陈周仁先生说：“我们只所以得到生产商和客户的双重认提高高附加值的合金结构钢的生产范围可，是因为我们一直坚持诚信经营，不论是对生产商还是客户，我们都真诚对待，为双方的利益找到一个平衡点。此外，由于我们公司有三十余年的专业经验，我们有足够的专业知识来服务于客户，我们的营销人员都是销售工程师，可以为客户提供全面的试样装夹后业务咨询。此外，更为重要的一搅拌桶点就是文昌我们始终为客户考虑，根据客户需要推荐最适用的产品，而不是只想到推销产品。拉动了这些节能环保建材和相干制造技术的发展”

此一方式对于供应商来说，节约了市场营销的成本，从而能够专注于产品的研发生产；对客户来铝矾土说，则可以得到更好的产品、技术和售后服务，可以说是一种三方共赢的市场营销模式。（：徐玉梅）